Trafic pe site, vânzări, profit, toți aceștia sunt indicatori de performanță evidenți și importanți de urmărit pentru magazinele de comerț electronic. Dar, sunt doar câteva dintre multele valori pe care ar trebui să le monitorizezi când ai un magazin online pentru a evalua performanța business-ului.
Prin extinderea analizării numărului de KPI (Key Performance Indicators) pentru e-commerce pe care îi urmărești, poți obține mai multe informații despre modul în care funcționează fiecare aspect al magazinului tău online. De exemplu, investești suficient în bugetul de publicitate cu înțelepciune? Cheltuiești prea mult pentru a obține clienți noi? Clienții magazinului tău sunt fideli și revin să cumpere?
KPI în e-commerce: ce reprezintă și de ce sunt importanți?
Un KPI în e-commerce este o măsurătoare care are un impact asupra vânzărilor, gestionării sau performanței unui magazin online. Acești KPI sunt indicatori care pot determina succesul afacerii, monitoriza creșterea afacerii, vânzările și obiectivele de asistență pentru clienți.
Urmărirea KPI-urilor potriviți îți va oferi datele de care ai nevoie pentru a răspunde cu încredere la cele mai importante întrebări despre evoluția afacerii tale online. Astfel, vei avea informații în timp real și relevante despre cheltuieli, marketing sau experiența clienților pe site, printre multe altele.
De asemenea, indicatorii de performanță ai unui magazin online te ajută să înțelegi ce strategii funcționează și care nu, oferind perspective pentru a remedia problemele. În general, respectarea indicatorilor de performanță cheie te va ajuta să atingi obiectivele de afaceri și să crești rata de conversie.
Cum să alegi cei mai buni KPI pentru comerțul electronic
Există o mulțime de KPI în e-commerce pe care îi poți monitoriza, dar nu fiecare indicator este esențial pentru succesul afacerii tale. În mod ideal, acești KPI din e-commerce ar trebui selectați în funcție de obiectivele magazinului tău online.
Prin urmare, atunci când vine vorba de alegerea KPI-urilor potriviți, ar trebui să te concentrezi pe:
- Obiectivele de afaceri: Alege KPI care influențează direct rezultatul final (adică venitul net/profitul net), susțin strategia de afaceri și performanța generală a magazinului online.
- KPI-uri care pot fi măsurați cu ușurință: Optează pentru KPI care sunt măsurabili și vă oferă perspective unice despre progresul și rezultatele înregistrate de magazinul online.
- Etapa de creștere a afacerii: Alege KPI în funcție de stadiul de creștere al magazinului online. Unii KPI sunt mai importanți decât alții, în funcție de faza actuală de creștere a afacerii de comerț electronic (adică pornirea, creșterea, maturitatea și faza de reînnoire/declin).
- KPI-uri care reflectă realitatea: Indicatorii de performanță diferă de la o afacere de comerț electronic la alta; prin urmare, este important să alegi valorile care nu se bazează pe ceea ce este în tendințe în industria ta sau în altă afacere, ci pe ceea ce este cel mai relevant pentru afacere la momentul respectiv.
- Relevanța: Se spune că mai puțin înseamnă mai mult. Nu are rost să urmăriți tone de KPI (irelevante și inutile) care doar vă vor copleși. Cei mai buni KPI pentru afacerea dvs. vă oferă informații semnificative și acționabile pentru dvs. (și pentru echipa dvs.).
Cei mai importanți KPI pentru magazinele online
De la rata de conversie la rata de abandonare a coșului de cumpărături, rentabilitatea cheltuielilor publicitare până la valoarea de viață a clientului, iată cei mai importanți 15 indicatori de performanță pentru comerțul electronic.
1. Rata de conversie (CR). Rata de conversie (CR) este un KPI care indică rata la care oamenii efectuează o anumită acțiune, percepută de magazinul tău ca o conversie. În general, când vorbim de magazine online, rata de conversie reprezintă achiziții.
- Rata de conversie = (Număr de vizitatori / Număr de conversii) x 100
Măsurând rata de conversie, vei putea vedea ce procent de utilizatori ajung să facă o achiziție sau ce procent din e-mailurile pe care le trimiți clienților sunt de fapt deschise. În principiu, rata de conversie măsoară raportul dintre șansele de a atinge un obiectiv și realitatea de a îndeplini obiectivul. Acesta este motivul pentru care rata de conversie este, de asemenea, folosită frecvent pentru a măsura succesul din spatele unei anumite campanii de marketing.
2. Rata de abandonare a coșului de cumpărături (CAR). Rata de abandonare a coșului de cumpărături (CAR) este unul dintre cei mai frecvent urmăriți KPI în comerțul electronic. Aceasta măsoară câți vizitatori adaugă produse în coșul de cumpărături, dar nu finalizează achiziția. De cele mai multe ori acest lucru se întâmplă când procesul de plată este dificil.
- Rata de abandon a coșului = 1 – (Tranzacții / Coșuri de cumpărături) x 100
3. Valoarea medie a comenzii (AOV). Valoarea medie a comenzii (AOV) sau „coșul mediu de cumpărături” oferă informații despre cât cheltuiesc clienții pe o comandă, în medie. KPI-ul AOV oferă o imagine mai clară a veniturilor per client și te poate ajuta să iei decizii potrivite, cum ar fi pragul minim pentru a oferi livrare gratuită.
4. Valoarea de viață a clientului (CLV). Valoarea de viață a clientului este un KPI important pentru comerțul electronic, dacă magazinul online este axat pe fidelizarea și păstrarea clienților.
Practic, urmărind acest KPI, vei ști cât valorează fiecare client pentru afacerea ta.
- Valoarea de viață a clientului = (Profiturile clienților într-o perioadă de timp X perioada medie de timp în care cumpărătorii sunt clienți) – costul de achiziție
5. Costul de achiziție a clienților (CAC). Costul de achiziție a clienților este unul dintre cei mai importanți KPI-uri în comerțul electronic atunci când vine vorba de măsurarea multor resurse pe care le cheltuiți pentru a câștiga clienți. Costul de achiziție client (Customer Acquisition Cost) reprezintă costul pe care îl plătești pentru obținerea unui nou client.
- Costul de achiziție a clienților = Costul cheltuit pentru achiziționarea de clienți / Numărul de clienți noi
Cu toate acestea, este important să reții că, deși costul de achiziție client este important, dacă magazinul online se concentrează pe construirea unui public fideli, va trebui să concentrați mai multe resurse pentru retenția clienților vechi decât pe atragerea altora noi.
6. Trafic pe site. Traficul pe site se referă la numărul total de persoane care îți vizitează magazinul online. Acest lucru poate să nu pară deosebit de relevant pentru un magazin online, dar poate fi util dacă vrei să desfășori o anumită campanie de marketing sau dacă vrei să analizezi conversiile de pe site.
7. Costul per conversie (CPC). Costul pe conversie este unul dintre cei mai importanți KPI-uri în comerțul electronic atunci când vine vorba de măsurarea resurselor cheltuite pentru a câștiga clienți. Masurarea modului în care se realizează conversia este esențială pe un site, deoarece te va ajuta să stabilești cheltuielile de marketing utilizate la achiziția de clienți.
- Cost per conversie = Costul cheltuit pentru achiziționarea de clienți / Numărul de clienți noi
Cu toate acestea, este important să reții că, deși costul per conversie este important, dacă magazinul online se concentrează pe construirea unui public solid de cumpărători, va trebui să investești mai multe resurse în păstrarea clienților decât în achiziția clienților.
8. Plata per click (PPC). Acesta este un KPI important de marketing pentru e-commerce pe care trebuie să îl iei în considerare dacă lucrezi cu anunțuri de tipul PPC din Google Ads și campanii publicitare pe diverse site-uri. Practic, poți plasa anunțuri publicitare în locuri strategice pentru care plătești doar atunci când un vizitator dă click pe anunț. Cu alte cuvinte, este un mod de a atrage vizitatori noi în magazinul tău online.
- PPC = Costul total al anunțurilor / Numărul de anunțuri pe care s-a dat click
Știind cât plătești pentru fiecare vizită, vei putea ști cât cheltuiești în prima etapă a canalului de conversie. De fiecare dată când un utilizator face click pe anunțul tău, atunci vei plăti o taxă denumită cost per click (CPC).
9. Bounce rate. Bounce rate-ul este un indicator de calitate, ce analizează procentul vizitelor unice pe un site (numărul de vizitatori care au accesat o singură pagină a site-ului respectiv, după care au ieșit). Rata de respingere oferă o imagine clară asupra posibilelor probleme legate de site, cum ar fi o viteză lentă de încărcare, un site web care nu răspunde sau UX slab (experiența clientului în navigarea pe site).
- Bounce rate = Numărul total de vizite pe o pagină / Numărul total de intrări pe site
Cunoscând bounce rate-ul, un owner de magazin online își poate da seama dacă există o problemă a site-ul care împiedică vânzarea.
10. ROAS (Return on Ad Spend) reprezintă rentabilitatea cheltuielilor de publicitate on-line. Acest KPI în eCommerce este folosit pentru a măsura profiturile obținute dintr-o campanie de marketing.
- ROAS = Venituri / Costuri x 100
Rentabilitatea cheltuielilor publicitare, sau „rentabilitatea cheltuielilor publicitare”, reflectă venitul obținut pentru fiecare ban cheltuit într-o campanie. Poate fi aplicat unei întregi strategii de marketing sau unei anumite acțiuni de marketing, motiv pentru care este un indicator ales frecvent pentru a fi urmărit.
11. Rata de click (CTR). Rata de click este o valoare care te poate ajuta să descoperi succesul din spatele titlurilor și meta descrierilor, fie că este vorba de anunțuri sau postări organice.
- Rata de click = Numărul de clickuri / Numărul de afișări
Un CTR scăzut ar putea însemna că cuvintele cheie pe care le utilizați nu sunt potrivite pentru afacerea sau domeniul de activitate sau că textul are nevoie de modificări.
12. ROI (Return on Investment). ROI reprezintă rata de recuperare a investiției prin care se măsaoră profitabilitatea unei investiții prin compararea profitului net cu costul inițial al investiției. Exprimat în procent, ROI arată cât la sută din suma investită se întoarce ca profit. Sintetizând, ROI-ul îți indică dacă o anumită investiție este sau nu profitabilă.
ROI = (Venituri în urma investiției – Suma investită) x 100/Suma investită
13. RPV (Venitul per vizitator). Venitul per vizitator sau RPV este o modalitate extrem de eficientă de a măsura performanța vânzărilor online. Practic, ajută magazinele online să înțeleagă valoarea fiecărui vizitator al site-ului. Spre deosebire de ratele de conversie, ratele de achiziție și ratele de click, RPV nu privește doar câți vizitatori ajung pe site-ul tău sau câți dintre acești vizitatori plasează o comandă, ci și cât de valoroși sunt aceștia pentru magazinul tău online.
RPV = Veniturile totale / Numărul total de vizitatori ai site-ului
14. Rata de creștere a listei de e-mail. Acesta este un alt indicator de performanță important pentru un magazin online, care efectuează strategii de marketing prin e-mail.
Rata de creștere a listei de e-mail = [(Abonați noi – Număr de dezabonări) / Abonați] x 100
15. Rata de revenire. (Clienți noi versus clienții care se întorc) Rata de revenire este un prim pas spre conversii, dar și spre loializarea clienților și ar trebui să fie mereu comparată cu numărul de vizitatori noi de pe site.
Asigură-te că eforturile tale de asistență a clienților sunt bine puse la punct, pentru a nu dăuna relației pe care o ai deja cu cei care au cumpărat o dată sau de mai multe ori de pe site sau care intenționează să facă o achiziție.
După ce ai stabilit unii dintre cei mai importanți indicatori de performanță pentru magazinul tău online, urmărirea acestor KPI de vânzări, marketing, UX și customer service pentru clienți te va ajuta să stabilești posibilele puncte slabe și oportunități ale magazinului tău online.
Obiectivele de afaceri necesită adesea adoptarea unei abordări holistice și obținerea unei imagini de ansamblu completă a companiei, a proceselor și a rezultatelor acesteia, pentru a lua decizii informate și a dezvolta o afacere mai eficientă și mai profitabilă pe termen lung.
Sperăm că te-au ajutat aceste idei și că le vei folosi în strategia ta de e-commerce. Dacă ai nevoie de ajutor la aplicarea acestor metode de promovare magazin online, plus alte soluții pe care să le folosești în dezvoltarea afacerii tale, te așteptăm să discutăm mai multe în grupul nostru de Facebook BaseLinker.
