Firmy Kubota chyba nie trzeba nikomu przedstawiać. Powstała w 1994 roku firma zasłynęła piankowymi klapkami na rzepy, które Dorota i Wiesław (założyciele) sprowadzali z Chin do Polski. Produkt szybko zyskał miano kultowego. Niestety na początku XXI wieku doszło do zmniejszenia sprzedaży, a w efekcie do zakończenia działalności firmy Kubota. Ku uciesze wielu Polaków w 2018 roku marka została reaktywowana, a jej asortyment znacznie się powiększył.
Vice CEO, Sales Director & Co-founder Kubota Joanna Kwiatkowska opowiedziała Wojtkowi Dwojackiemu m.in. o tym, jak doszło do reaktywacji marki Kubota, jak firma radzi sobie ze sprzedażą sezonową oraz w jakich obszarach wykorzystuje BaseLinkera.
Gdzie dziś sprzedajecie swój towar?
Joanna Kwiatkowska: My mamy obecnie trzy główne kanały sprzedaży B2C online, B2C offline, z których od przyszłego roku rezygnujemy. Jeśli chodzi o poziom zaangażowania i czas, który spędzamy na obsłudze tego kanału sprzedaży, to jest on niewspółmierny do jego wydajności. Inne kanały o wiele efektywniej rosną, jesteśmy szybciej w stanie wyskalować ten sam budżet w e-commercie niż w stacjonarkach. Więc punkty w Łodzi i Poznaniu będziemy wygaszać. Trzecią odnogą jest B2B, czyli większy i mniejszy hurt.
W internecie wystartowaliśmy ze sklepem kubotastore.pl w roku 2018, który do dziś funkcjonuje. Rok później postawiliśmy własny dedykowany sklep, a w zeszłym roku zmigrowaliśmy na nowszą platformę i system. To pozwoliło na skrócenie czasu przetwarzania danych pomiędzy mikromodułami. Drugim kanałem online jest Allegro, które ma obecnie 24% sprzedaży. Bardzo mocno się rozwijamy rok do roku, w 2021 mieliśmy około 10-15%. Jeszcze pod koniec zeszłego roku nie mieliśmy wszystkiego w ofercie, teraz wrzucamy wszystko na Allegro. Widzimy, że wraz ze wzrostem poziomu atrakcyjności całej oferty oraz testowaniem nagłówków i opisów te zmiany nam się opłaciły. Sprzedajemy również na 20 innych platformach marketplace.
Jaki macie sposób na sprzedaż całoroczną produktu, który z założenia jest bardzo sezonowy?
J.K.: My uważamy, że klapki są obuwiem całorocznym, ich przeznaczenie jest różne. W okresie jesienno-zimowym uruchomiliśmy też kampanię “klapki domowe”. Sprawdzają się nie tylko w domu, niektórzy wychodzą w nich cały rok np. do osiedlowego sklepu i nie jest to ewenement. U nas peak jest od czerwca do końca sierpnia, czasem się to przedłuża na pierwszy tydzień września. Wtedy mamy back to school i widzimy fajne efekty tej kampanii. Kolejny peak to od black friday do samych świąt – jesteśmy marką bardzo prezentową. W tym roku wystartowaliśmy z produktem opakowań świątecznych i sprzedają się świetnie.
Dodatkowo poszerzyliśmy asortyment o odzież (bluzy, spodnie dresowe, czapki). Od końca sierpnia zauważamy większą sprzedaż spodni dresowych i bluz na jesień i zimę. Oprócz tego, że jest to dywersyfikacja oferty, to również zwiększa naszą świadomość. Widoczność logo na odzieży jest nie tylko pokazaniem fajnej marki, ale też pokazaniem siebie. Jesteśmy love brandem i widzimy uśmiech osób, które widzą nasze produkty. Jest to takie mind-connection osób, które mijają się na ulicy w bluzach Kuboty.
O tym, kim jest klient Kuboty, jak firma buduje przewagę konkurencyjną na nowych rynkach oraz pozyskuje ruch w sklepie internetowym dowiesz się, oglądając rozmowę z Joanną Kwiatkowską.
Co dziś jest zautomatyzowane w Kubocie?
J.K.: Wszystko co uznajemy, że powinno być zautomatyzowane. Od najmniejszych rzeczy – nowe zamówienia dzielą się na statusy (np. nieopłacone zamówienia, które wymagają naszej interwencji i przypomnienia klientowi o płatności), mamy statusy pakowania, kompletacji, przejścia do kuriera, sortowni i ostatecznie trafienia do konsumenta. Następnie mamy blok dotyczący reklamacji, zwrotów, pomyłek w dostawie. Mamy aż 35 różnych statusów, akcji automatycznych w BaseLinkerze mamy prawie 100. W tym roku współpracowaliśmy z Coca-Colą, Żabką, Harnasiem. Zastanawialiśmy się wtedy, jak to wszystko zautomatyzować, aby jednocześnie było dopasowane do modelu sprzedaży, który ustaliliśmy z kontrahentem. To wszystko jest żywe i odpowiada na nasze realne potrzeby.
Czy w procesie magazynowo-logistycznym też macie wszystko zautomatyzowane?
J.K.: Kiedy zamówienie trafia do nas, jest ono drukowane i przekazywane do kompletacji, następnie do pakowania. Obecnie mamy dwie stacje do pakowania. Planujemy zrobienie back-upowej trzeciej stacji, ponieważ doszliśmy do wniosku, że mamy bardzo skalowalne procesy. Ponadto mamy połączonego BaseLinkera ze Slackiem, na którym pracujemy w ramach komunikacji w zespole. Jeśli wypadają pojedyncze błędy dotyczące etykiet, to od razu nas specjalista dostaje informację, że trzeba się tym zająć.
Z których automatyzacji jesteście najbardziej zadowoleni i bez których ciężko byłoby pracować efektywnie?
J.K.: W zasadzie wszystkie, ale absolutną podstawą jest integracja z kurierami. Łącznie mamy obecnie 25 integracji w BaseLinkerze. Jeśli chodzi o kurierów to pracujemy z Inpostem, DPD, UPS, DHL. Mamy w sklepie możliwość dodawania komentarza do zamówienia, więc ustawiliśmy sobie taką automatyzację, że kiedy wpada zamówienie z komentarzem, to od razu idzie do danego statusu, żeby nie przeoczyć tej informacji od klienta. Dziennie jesteśmy w stanie obsłużyć 700-800 zamówień. Biorąc pod uwagę fakt, że u an występuje fluktuacja i sezonowość. W gorszych momentach spływa ok. 4000 zamówień, w lepszych ok. 8000-9000. Jesteśmy na to przygotowani już i peaki nas nie zaskakują. Wcześniej mieliśmy problemy z przepustowością, teraz to wyskalowaliśmy.
