Decathlon to silna i szeroko rozpoznawalna marka prężnie działająca na polskim rynku już od ponad 20 lat. Firma sprzedaje sprzęt, odzież i akcesoria sportowe, rozwijając przede wszystkim marki własne. Przez kilka lat w handlu internetowym stawiali tylko na jeden kanał (sklep internetowy), jednak podczas pandemii zdecydowali się na dywersyfikację poprzez uruchomienie sprzedaży na Allegro.
O tym co warto robić, a czego unikać, aby zarabiać, sprzedając przez marketplace opowiedział nam Przemysław Drygalski, czyli E-commerce Business Development Manager w firmie Decathlon, który samodzielnie zajmuje się zarządzaniem sprzedażą na Allegro, korzystając z BaseLinkera. Przemek pracuje i zdobywa doświadczenie w branży e-commerce od ponad 15 lat.
Na czym budujecie przewagę w Waszej kategorii na Allegro?
Przemysław Drygalski: Przewagą Decathlonu są przede wszystkim bardzo silne marki własne, które są rozpoznawalne i popularne. Nie są w szerokiej dystrybucji, więc tylko my mamy je w ofercie. Poza tym staramy się jak najszerszą ofertę Decathlonu wprowadzić na Allegro, żeby była komplementarna z tym, co mamy w sklepie. Pracuję również z biurem obsługi klienta nad jakością, aby konto miało Super Sprzedawcę, krótki czas realizacji i aby problemy klientów były szybko i skutecznie rozwiązywane.
Do czego jeszcze, oprócz zarządzania bazą produktową, wykorzystujecie BaseLinkera?
P.D.: Przede wszystkim zyskujemy pełną integrację i całkowity przepływ informacji o zamówieniach między systemami. Wszystko automatycznie przechodzi przez nasze systemy – od złożenia zamówienia do przesłania go za pomocą BaseLinkera do naszego systemu magazynowego. Na tym etapie wszystkie dokumenty są generowane bez ingerencji pracownika, a powiadomienia o statusie zamówienia wysyłane do klienta. Interwencja człowieka jest potrzebna dopiero w momencie pakowania towaru na magazynie. Pełna automatyzacja jest niezbędna do tego, aby zarządzać skutecznie dużą liczbą ofert.
Bez której automatycznej funkcji trudno wyobrazić sobie funkcjonowanie na Allegro?
P.D.: Połączenie Allegro między magazynem, które wspiera wszystkie niezbędne procesy i odbywają się one automatycznie.
Jak planujecie strategię cenową między sklepem a marketplace?
P.D.: Głównie utrzymujemy ceny z naszego sklepu. Jedynym wyjątkiem są produkty poniżej 40 zł (w przedziale 35-40), żeby maksymalnie ułatwić klientom zakupy, taki towar dociągamy do 40 zł, aby kwalifikował się do programu Allegro Smart.
Obejrzyj całą rozmowę, aby dowiedzieć się, jak Decathlon buduje strategię sprzedaży w celu generowania widocznych zysków.
Czy macie wdrożone jakieś narzędzia do komunikacji z klientami?
P.D.: Mamy własne narzędzia w oparciu o skrzynkę mailową. Dodatkowo korzystamy z modułu Responso, który w bardzo fajny sposób łączy komunikację klientów w BaseLinkerze. Cała komunikacja jest zintegrowana i przypisana do zamówienia. Mamy wgląd do maili i możliwość zwrotu, dobrze uszczelnia to cały proces komunikacji z konsumentami.
Co oferta na marketplace musi mieć, żeby zainteresować kupującego?
P.D.: Muszą być zapewnione odpowiednie metody dostaw i krótki czas realizacji (im krótszy, tym lepszy). Oprócz tego szeroki wybór szybkich płatności. Ponadto pomaga oferta atrakcyjna cenowo, jakościowe opisy pisane językiem korzyści dla klienta. Przy dużej liczbie ofert nie zawsze jesteśmy w stanie zagwarantować wysoką jakość opisu. Sugeruję pójść szeroko, jeśli mamy bestsellery, to wtedy należy na bieżąco poprawiać opisy i dopasować do potrzeb klienta. Poświęćmy czas na to, co najlepiej się sprzedaje i generuje największy zysk.
Czy korzystacie z metod promocji oferowanych przez marketplace?
P.D.: Korzystamy z miksu dostępnych narzędzi promocyjnych. Są to głównie Allegro Ads i reklama graficzna, która jest dostępna tylko dla producentów danych marek. Jeśli sprzedajemy marki własne, to warto się tam reklamować. Oprócz tego wyróżnienia – zalecałbym ostrożnośc w wyróżnieniach na listingu, poniewaz to generuje wzrost prowizji, więc może być tak, że będziemy sprzedawać więcej, ale niekoniecznie zarabiać więcej. Zwróciłbym uwagę na promowanie na stronie kategorii. Jest to metoda, która nie powoduje wzrostu prowizji.
Jak w Decathlonie wygląda sezonowość i cykliczność w sprzedaży na marketplace?
P.D.: Moja praca z ofertą wygląda tak, że przeszedłem drogę z 4 000 do ponad 20 000. Ułożyłem roadmapę i wybrałem odpowiednie kategorie, które muszą być dostępne w danym miesiącu. Są one cały czas utrzymywane i aktualizowane. Jedna osoba pracuje regularnie nad poszerzaniem oferty. Jest to dynamiczny proces i wymaga ciągłego nadzoru, ponieważ część produktów wypada, część jest nowych, a część jest sezonowych. Mamy stałą ofertę i wszystko, co mamy dostępne na magazynie, jest dostępne na Allegro. Nie zamykamy ofert, jeśli mamy dostępność. Są regulowane i synchronizowane stanami magazynowymi, czyli tym co zarządzają opiekunowie produktów w Decathlonie. Oni robią to tak dobrze, żeby kurtek zimowych nie trzymać na stocku w lecie.
Jakie wskaźniki założyłeś, idąc do przełożonych z propozycją sprzedaży na marketplace?
P.D.: To nie była moja decyzja, ale jeśli bym taką podejmował, to przede wszystkim bym wybrał narzędzie, które integruje wszelkie obszary procesu zakupowego. Od momentu złożenia zamówienia na marketplace do wysłania towaru przez magazyniera. Z mojego doświadczenia mogę powiedzieć, że BaseLinker się w tej kwestii sprawdza świetnie. Ma mnogość integracji, jest bardzo elastyczny i jestem w stanie obsłużyć kilkanaście tysięcy zamówień miesięcznie bez żadnego problemu. Jest to też narzędzie, które pozwala rosnąć i skalować biznes. Na początku 2022 mieliśmy w ofercie 4 000 produktów z jednego fulfillmentu. W tym momencie mamy ponad 20 00, które są obsługiwane z dwóch źródeł.
Z jakich błędów wyciągnąłeś najważniejsze lekcje?
P.D.: Są dwie kwestie, na które zwróciłbym szczególną uwagę. Po pierwsze, dostępność oferty na Allegro przez cały czas. Na początku 2022 korzystaliśmy z fulfillmentu, który był zaopatrywany dostawami fizycznymi do magazynu i tutaj zwróciłem uwagę, że niektóre oferty mają zbyt niski stan magazynowy. Przez to, że bardzo szybko się wyprzedają, były nieaktywne do czasu kolejnej dostawy. Poprawiłem czasy dla dostaw i dzięki temu nie było dziur w dostępności. Między grudniem 2021 i styczniem 2022 o 30% poprawiła się wydajność produktowa, czyli byłem w stanie wygenerować o 30% wyższą sprzedaż. Drugim aspektem jest dynamiczne działanie na jakości i jej utrzymywanie, ponieważ Allegro bardzo restrykcyjnie podchodzi do statusu Super Sprzedawcy. Trzy kluczowe czynniki to jakość wynikająca z komentarzy, szybkość odpowiedzi na dyskusję oraz odpowiedzi na maile.
