SFD jest firmą, która od ponad 20 lat zajmuje się handlem odżywkami, suplementami i żywnością dietetyczną. Ze skromnego forum dyskusyjnego dla pasjonatów kulturystyki przekształcili się w przedsiębiorstwo z przychodami rzędu 200 mln zł. W swoim asortymencie mają przede wszystkim produkty, które wchodzą w skład suplementów i odżywek dla sportowców, SFD otwiera się również na segment żywnościowy.
Mimo iż początki firmy wiązały się tylko ze sprzedażą stacjonarną, w przeciągu ostatnich lat dynamicznie rozwijają swój e-commerce. Obecnie w swoim sklepie internetowym obsługują i wysyłają 7000 zamówień dziennie. Filip Tkacz, Kierownik Działu E-commerce Polska w SFD w rozmowie z Wojciechem Dwojackim (Country Head Polska w BaseLinker) opowiada, jak udało im się osiągnąć taki sukces. Przeczytaj fragmenty wywiadu i dowiedz się, jak oni sprzedają!
Jak pozyskujecie ruch i klientów w swoim sklepie internetowym?
Filip Tkacz: Wychodzimy z takiego modelu biznesowego, w którym marketing jest mocno skorelowany z e-commercem. Jedną z naszych głównych gałęzi sprzedażowych jest armia influencerów, w którą mocno inwestujemy. To jest forma pozyskania ruchu i klienta, który przywiązuje się nie tylko do firmy, ale też do osób, które ją wspierają i my na tym korzystamy. Jeśli chodzi o inne narzędzia, tj. ruch organiczny i płatny – prowadzimy wewnętrzne audyty, które pozwalają nam dopasować komunikację reklamową w Google oraz organicu, aby jak najwięcej klientów zachęcić do odwiedzenia sklepu. Należy pamiętać, że sprowadzenie klienta do sklepu jest jednym, ale to jak zachęcimy go do zakupu i pozwolimy mu zbudować duży koszyk, jest inną kwestią. Tutaj audyty wewnętrzne sklepu SFD są prowadzone na bieżąco.
Jeśli ktoś dziś chce rozpocząć biznes e-commerce i stworzyć własny prosperujący sklep to istotna jest nieustanna analiza, nie tylko samego ruchu, ale przede wszystkim tego, jak nasze rozwiązanie, które ma się przekuć na transakcję, sprawdza się w odniesieniu do klienta. Ile czasu spędza na stronie, gdzie i jak porzucane są koszyki. To wszystko można teraz zweryfikować i przeanalizować.
W czym BaseLinker Wam pomaga?
F.T.: BaseLinker jest bardzo fajnym integratorem z naszą platformą wewnętrzną. Dzięki Wam możemy przesyłać zamówienia z większości marketplace’ów. Na co dzień zarządzamy również ofertami, aby dopasować pewnego rodzaju zachowania cenowe na różnych markeplace’ach w podobny sposób. Często prowadzimy dywersyfikację ceny w zależności od kanału sprzedaży. To umożliwia nam BaseLinker. Poza tym szeroki pakiet wtyczek oraz integracji jest bardzo przydatny.
Ile dziś oferujecie produktów i jak zarządzacie asortymentem?
F.T.: W sklepie SFD jest ponad 3000 produktów, bazujemy tam na naszym rozwiązaniu. Na drugim e-commerce mamy ponad 1000 produktów. Natomiast na platformach marketplace jest około 3000 ofert. Jeśli chodzi o zarządzanie marketplace, to m.in. dzięki BaseLinkerowi radzimy sobie z zarządzaniem ofertami na marketplace’ach. Mamy wystawione 3000 ofert, bez BaseLinkera jeden pracownik edytowałby je do emerytury. Wasze rozwiązanie bardzo pomaga aglomerować i zarządzać ofertami w różnych kanałach sprzedażowych. Narzędzie powoduje, że cały proces jest przyjemniejszy.
Pozostaje również kwestia wysyłki, ponieważ wysłać 7000 paczek dziennie (a w peakach sprzedażowych nawet 25000) to ogrom pracy. Każdy z kanałów sprzedażowych powinien mieć swój priorytet wysyłki i realizacji. Dla przykładu w sprzedaży zagranicznej na Amazon czas wysyłki to 1-2 dni i tak go sobie kwalifikujemy. Dużo łatwiej jest przypisać priorytet dla danego zamówienia, gdy mam kilkanaście serii sprzedażowych (każdy kanał może być na innej serii sprzedażowej), kolejkując sobie pewne czynności do danego segmentu jesteśmy w stanie zadbać o terminowość wysyłki. A jak wiemy, czas jest w tym momencie walutą i bardzo ważną gałęzią e-commerce. Przyzwyczajenia zakupowe się zmieniły w kontekście dostarczalności przesyłki – 3 dni na dostawę jest w tym momencie punktem bazowym, którego nie można przekroczyć. Zauważyliśmy, że właśnie przez wydłużony czas wysyłki klient do nas nie wraca.
Chcesz wiedzieć, jak SFD obsługuje 7000 paczek dziennie, które docierają do klientów w ciągu dwóch dni? Obejrzyj nagranie z całej rozmowy!
Czy zauważyliście, żeby w opisach ofert był jakiś element, który spowodował gigantyczny wzrost konwersji?
Filip: Opowiem, jak to wyglądało na przykładzie m.in. Allegro. Jeszcze dwa lata temu aukcje były bogate w ogrom zdjęcia oraz elementów niezwiązanych z samym produktem. Teraz SEO, które jest prowadzone w e-commercie jest schludniejsze. Moim zdaniem warto wprowadzić do listingów UGS content (treści tworzone przez użytkowników). Amazon zrobił to z dużym sukcesem. Podbija to nie tylko sprzedaż, ale powoduje, że produkt wygląda ciekawiej. Zamiast zdjęć produktowych zrobionych w studio, dodajemy foto wykonane przez klienta z jego opinią. Sprawia to, że percepcja następnego konsumenta jest zupełnie inna. Jeśli chodzi o złote zasady dotyczące samych listingów: trafność (opisujemy tylko to, co rzeczywiście sprzedajemy) oraz dodawanie słów kluczowych. Wewnętrzne zasady SEO marketplace’ów są bardzo istotne, żeby oferta pozycjonowała się wysoko.
Jak budujcie swoją przewagę konkurencyjną?
F.T.: Bardzo mocne działania influence marketingu. Działania te bierzemy z modelu polskiego i rozszerzamy je na rynkach zagranicznych. Tam też współpracujemy z kilkuset influencerami, którzy mocno wspierają naszą sprzedaż i powodują, że produkt jest utożsamiany nie tylko z firmą, ale z konkretną osobą. To jest coś, co nas bardzo mocno wyróżnia. Dodatkowo sprawdzamy benchmarki konkurencji, wprowadzamy politykę rabatowania oraz promocji. Wyróżnia nas też to, że praktycznie co tydzień robimy premiery produktowe. Są one dostępne dla naszych klientów, którzy nie zamykają się w przedziale 18-35 lat. Otwieramy się na wszystkich i nie mówimy, że produkt jest skierowany do konkretnego klienta.
