Niska bariera wejścia do sektora e-commerce w Polsce wiąże się z ogromną konkurencyjnością. Na rynku funkcjonuje wiele firm oferujących bardzo podobny asortyment, a mnóstwo z nich walczy ceną. Co zrobić, aby skutecznie wypromować biznes w Sieci? Jakie kanały marketingowe wybrać? Na czym polega marketing dla sklepów internetowych? Czy można zaistnieć w tej branży, bez oferowania niższych cen od konkurencji? W niniejszym poradniku udzielamy kompleksowych odpowiedzi na te i wiele innych pytań dotyczących narzędzi marketingu internetowego dla sektora e-commerce.
Czym jest e-commerce marketing?
eCommerce marketing to szereg działań mających na celu przyciągnięcie na stronę sklepu określonej grupy docelowej, wzbudzenie zaufania konsumentów i nakłonienie ich do dokonania zakupów online. Tym samym reklama dla e-commerce celuje w zwiększenie sprzedaży. Wśród najskuteczniejszych form marketingu e-commerce wyróżnia się kampanie płatne PPC, prowadzenie social mediów oraz działań SEO. Dla skuteczności działalności w tej branży niezwykle istotna jest także strona e-commerce pozwalająca na wygodne korzystanie z poziomu urządzeń mobilnych, a także treści dostosowane do profilu użytkownika.
Jakie działania wchodzą w skład marketingu e-commerce?
Marketing i promocja sklepu internetowego powinny być realizowane online. Reklamy w kanałach tradycyjnych (TV, billboardy, ulotki) w przypadku sprzedaży wyłącznie przez Internet są mniej skuteczne od marketingu w Sieci. Poniżej opisaliśmy jedne z najlepiej konwertujących obszarów marketingu sklepu internetowego.
1. Pozycjonowanie (SEO)
Pozycjonowanie to bardzo ważna część marketingu online. Odpowiednio prowadzone, pozwala na budowanie widoczności e-sklepu na wysokich pozycjach w wyszukiwarce Google. Bez działań SEO, nawet najbogatsza oferta sklepu nie znajdzie się wysoko w wynikach – a więc niewiele osób będzie miało szansę zobaczyć nasz asortyment. Jakie obszary działania składają się na skuteczne pozycjonowanie sklepu internetowego? To m.in.:
- aspekty techniczne (szybkie ładowanie strony, projektowanie sklepu internetowego zgodnie z zasadami UX, responsywność, certyfikat SSL, regularne optymalizacje i aktualizacje strony),
- content marketing (unikalna treść odpowiadająca na intencje użytkownika, stanowiąca dla niego wartość dodaną, występująca pod różnymi postaciami, np. opisy produktów, artykuły blogowe czy tworzenie grafik informacyjnych),
- odpowiednia strategia dla słów kluczowych (pomogą w tym takie narzędzia, jak Semstorm, Senuto, Ahrefs, SemRush),
- mądrze prowadzony linkbuilding (pozyskiwanie wysokiej jakości linków z artykułów sponsorowanych, wpisów gościnnych i eksperckich, for internetowych, blogów),
- wybór zoptymalizowanej pod SEO platformy sklepowej.
2. Social media
Media społecznościowe nie są już miejscem, gdzie użytkownicy chwalą się zdjęciami z wakacji czy rozmawiają ze znajomymi. Obecnie stanowią dla wielu marek jedno z narzędzi marketingu e-commerce. Ich wyróżnikiem jest możliwość budowania trwałych relacji z potencjalnymi klientami, gdyż w social mediach jest na to wystarczająco dużo przestrzeni. Z mediów społecznościowych korzystamy ponadto na co dzień – w tramwaju, przed zaśnięciem, podczas przerwy w pracy. Z pewnością jest to atrakcyjny kanał, który towarzyszy klientom niezwykle często i jest im bliski. Warto go wykorzystać, aby zwiększyć potencjał sprzedażowy sklepu online.
Nie wszystkie social media są jednak odpowiednie do każdej branży:
- Instagram służy szczególnie branżom, w których liczy się design produktów – raczej ciężko będzie tutaj o sprzedaż np. produktów spożywczych.
- Tik Tok to miejsce skupiające głównie najmłodszych konsumentów, więc nie będzie odpowiedni do marketingu produktów czy usług kupowanych przede wszystkim przez osoby w średnim czy starszym wieku.
- Rozwiązaniem, które skupia wiele grup wiekowych i pozwala na skuteczny marketing dla rozmaitych branż, jest obecnie Facebook.
3. Newsletter
Innym sposobem do budowania relacji z klientami jest e-mail marketing. Pozwala on przekazywać odbiorcom wartościową wiedzę, przedstawiać siebie w roli eksperta, odpowiadać na potrzeby i pytania konsumenta. E-mail marketing pomoże zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie internetowym i prowadzić upselling (utrzymać klientów na dłużej po zakupie). Stanie się tak jednak tylko w sytuacji, gdy będzie odpowiednio prowadzony, czyli:
- uszanujemy prywatność odbiorców (nie zalewając ich mailami wyłącznie o promocjach i korzyściach zakupu w naszym sklepie),
- stworzymy newsletter stanowiący wartość dla klienta (np. zamieścimy w nim cykl porad czy udostępnimy darmowy e-book),
- umożliwimy łatwą rezygnację z subskrypcji newslettera w dowolnym momencie,
- informacje o promocjach i akcjach specjalnych będziemy przekazywać w sposób mało nachalny (np. przeplatając je z innego rodzaju wiadomościami).
4. Płatne kampanie reklamowe w modelu PPC
Płatne kampanie w modelu PPC uchodzą za najskuteczniejsze w pozyskiwaniu wartościowego ruchu na stronę sklepu. Polegają na płatności za wywołanie danego zdarzenia – np. kliknięcia w Twoją reklamę.
Najpopularniejszy jest system Google Ads (dawniej Adwords), który umożliwia promowanie oferty sklepu powyżej wyników organicznych (np. w formie reklam PLA). To korzystna opcja dla firm, które nie prowadzą działań SEO lub są one niewystarczające.
Model PPC występuje także w systemach reklamowych mediów społecznościowych (np. Facebook Ads) oraz na platformach e-commerce (np. Allegro Ads).
5. Marketing Automation
Przedsiębiorcy sektora eCommerce mają dostęp do wielu nowoczesnych technologii, m.in. rozbudowanych systemów Marketing Automation (MA) bazujących na danych zbieranych przez pliki cookies i trafiających do Google Analytics.
Pozwalają one automatyzować procesy sprzedaży i finalnie obniżać koszty prowadzenia działalności. Umożliwiają także zwiększenie konwersji poprzez podgrzewanie leadów, ich segregację (scoring), kierowanie zindywidualizowanych komunikatów.
To wszystko sprawia, że odbiorca może poczuć się na naszej stronie internetowej lepiej (spełniamy jego potrzeby, odpowiadamy na kluczowe pytania, personalizujemy przekaz), a tym samym zwiększa szanse na dokonanie zakupu. Jeśli klient na etapie dodawania do koszyka zrezygnuje z dalszych kroków, możemy – dzięki Marketing Automation – „ratować” tzw. porzucony koszyk poprzez komunikaty przypominające o dokończeniu zakupów (np. za pomocą e-maila lub pop-upu).
Na rynku dostępnych jest kilka narzędzi dedykowanych automatyzacji marketingu, np. SalesManago, GetResponse, Hub Spot.
Jakimi kanałami powinieneś promować swój sklep internetowy?
Czy prowadząc sklep internetowy powinniśmy decydować się od razu na wszystkie wyżej opisane działania? Oczywiście, że nie! Strategia marketingowa powinna być dostosowana do naszych możliwości biznesowych, klienta docelowego, specyfiki branży. Eksperci zalecają z drugiej strony, aby nie ograniczać się do jednego miejsca, ale prowadzić sprzedaż wielokanałową (omnichannel).
Jeśli mamy bardzo ograniczony budżet na działania marketingowe, najrozsądniejsze wydaje się przekierowanie środków na reklamy PPC w Google, Facebook czy Allegro. Warto skupić się także na komunikacji w social media, newsletterze, szukać miejsc do publikowana wpisów gościnnych za darmo. Można też prowadzić marketing szeptany. W przypadku nieco większego budżetu, warto dodatkowo wdrożyć strategię SEO (pozyskiwanie linków, prowadzenie bloga),
W każdym wariancie warto zdecydować się także na Marketing Automation, który pozwala zautomatyzować część czynności obsługiwanych dotychczas przez pracowników (np. wysyłka spersonalizowanych e-maili).
Wybór kanałów do promocji sklepu powinien ponadto uwzględniać wartość oferowanych towarów. Jeśli sprzedajemy produkty niskiej wartości (np. do 200-300 zł), liczy się wykorzystanie działania pod wpływem chwili. Umożliwiają to kampanie PPC, e-maile, social media. Jeśli natomiast oferujemy produkt wysokiej wartości (np. o wartości 1000-2000 zł), konieczne jest budowanie silnej relacji z klientem i stawianie siebie w pozycji eksperta. Można to robić poprzez wartościowe wpisy na blogu, publikacje na serwisach zewnętrznych, e-booki, newslettery czy webinary. Opłacalne mogą także być kampanie PPC – nawet jeśli na 1000 osób, które kliknęły w reklamę, tylko 50 czy 100 dokona zakupu towaru o wysokiej wartości, nie tylko pokryją się koszty reklamy, ale i zobaczymy realny wzrost zysków.
Dlaczego e-commerce marketing jest kluczowym elementem sprzedaży online?
E-commerce marketing jest kluczowy dla sukcesu w sprzedaży online, ponieważ pozwala budować relacje z klientami, zdobywać zaufanie, wspomagać tworzenie reputacji sklepu. Co więcej, aby skutecznie sprzedawać, musimy przynajmniej dorównać konkurencji, a najlepiej przewyższyć ją w swoich działaniach. A w branży e-commerce konkurencja jest bardzo aktywna w wielu kanałach online – od social mediów, po kampanie płatne czy SEO. Trudno oczekiwać, że zupełnie nowy sklep będzie cieszył się podobnym uznaniem i popularnością, co sklepy budujące markę latami, natomiast nie jest to niemożliwe. Najważniejsze jest opracowanie strategii marketingu e-commerce dostosowanej do naszych możliwości i klienta docelowego, aby trafniej od konkurencji odpowiadać na jego potrzeby.
FAQ
Czym jest e-commerce?
E-commerce (handel elektroniczny) to działalność polegająca na kupowaniu oraz sprzedawaniu towarów i usług przez Internet.
Na czym polega marketing w e-commerce?
Marketing e-commerce polega na zwiększaniu sprzedaży w sklepie internetowym za pomocą działań promocyjnych w Sieci, takich jak: prowadzenie social mediów, płatnych kampanii reklamowych, pozycjonowania (SEO), marketing automation, e-mail marketingu.
Jaka jest różnica pomiędzy e-commerce a marketingiem internetowym?
E-commerce marketing dedykowany jest stricte sklepom internetowym. Marketing internetowy skupia się natomiast na działaniach promocyjnych w Internecie dedykowanych wszystkim firmom obecnych w Sieci (np. sklepom stacjonarnym, które chcą zaprosić przez Internet klientów do zakupów tradycyjnych, wydawcom portali internetowych itd.).
