Skalowanie działalności to stały element rozwoju firm z sektora e-commerce. Wiele marek, która skutecznie rozwijają swoją działalność, dochodzi do etapu, w którym pojawia się pytanie: Czy warto i jak w ogóle rozpocząć sprzedaż międzynarodową? Poniższy artykuł przedstawia ważne aspekty handlu internetowego prowadzonego poza granicami Polski.
Od czego zacząć ekspansję zagraniczną w e-commerce?
Rozpoczęcie sprzedaży międzynarodowej (tzw. cross-border) warto poprzedzić szczegółową analizą rynku w kilku aspektach. Należy zadać sobie następujące pytania:
- W których krajach chcemy zacząć sprzedaż (analiza w oparciu o szacowany popyt na naszą ofertę)?
- Jakimi kanałami zamierzamy docierać do klientów (własny sklep internetowy, czy platformy marketplace)?
- Jak wygląda stosunek podaży do popytu na rynku? Jaką pozycję zajmują firmy konkurencyjne?
- Jakie warunki prawno-fiskalne musimy spełnić, by zacząć sprzedaż w danym kraju?
Lista pytań, na które należy sobie odpowiedzieć przed rozpoczęciem sprzedaży za granicą, jest oczywiście znacznie dłuższa i powinna stanowić element całej strategii, która pomoże sprawnie rozpocząć handel w innych krajach.
Dlaczego warto rozpocząć sprzedaż cross-border?
Korzyści płynące ze sprzedaży online na rynkach zagranicznych są oczywiste. Zaliczyć do nich należy przede wszystkim:
- Wzrost sprzedaży: nie ulega wątpliwości, że dobrze zaplanowany start na rynkach zagranicznych wiąże się ze wzrostem przychodów firmy. Zwłaszcza że w wielu krajach sprzedawcy są w stanie ustalać o wiele atrakcyjniejsze marże niż w przypadku handlu krajowego;
- Wizerunek profesjonalnej marki: działalność na kilku rynkach wpływa na wzrost prestiżu firmy. Choć jest to być może trochę powierzchowne postrzeganie autorytetu, to firmy działające międzynarodowo uchodzą w oczach klientów za bardziej profesjonalne.
- Większa odporność na zawirowania: rozwój sprzedaży na rynkach zagranicznych z reguły czyni firmę bardziej odporną na różnego rodzaju kryzysy — w końcu problemy danego przedsiębiorstwa na rynku w jednym kraju, nie muszą być jednakowo groźne w pozostałych państwach.
- Sposób na sezonowość: jeśli sklep zajmuje się sprzedażą produktów sezonowych, cross-border e-commerce jest receptą, która pozwala uniknąć zastoju w sprzedaży podczas okresów poza sezonem. W końcu zawsze w jakimś miejscu na świecie jest zima lub lato.
Trudności, z którymi mierzą się sprzedawcy planujący sprzedaż zagraniczną
Jest wiele elementów, które dla sprzedawców są problematyczne podczas przygotowań do rozpoczęcia sprzedaży online za granicą. Poniżej wskazujemy kilka z nich.
Tłumaczenia, różnice kulturowe, odmienne waluty
Każda firma, która chce zacząć handel internetowy na rynkach zagranicznych, musi dostosować pod wieloma względami swoją ofertę do standardów panujących w danym kraju.
W celu przygotowania odrębnej wersji językowej, można nawiązać współpracę z agencją content marketingową, która przetłumaczy treści na stronie na język obowiązujący w danym państwie.
Decydując się na sprzedaż online za pośrednictwem własnego sklepu, koniecznie należy też ustawić płatności w walucie obowiązującej na danym rynku.
Logistyka
Kolejnym zagadnieniem, które przysparza trudności właścicielom sklepów, jest znalezienie odpowiedniego modelu logistycznego przy sprzedaży online w warunkach międzynarodowych. Musimy pamiętać, że klienta nie obchodzi fakt prowadzenia przez nas działalności poza granicami jego kraju. Klient wymaga szybko dostarczonego towaru.
W przypadku sprzedaży w modelu cross-border, kwestie logistyczne można rozwiązać następująco:
- Outsourcing logistyki: popularnym modelem logistycznym jest tzw. fulfilment. Wszystkie obowiązki zostają przeniesione na firmę świadczącą usługę fulfillmentu — to ta firma zajmuje się przechowywaniem, pakowaniem i wysyłką naszego towaru do klientów. Warto znaleźć takiego operatora w kraju, w którym zaczynamy sprzedaż.
- Klasyczny model magazynowy: można oczywiście wysyłać paczki z Polski do klientów z zagranicy, ale zmniejsza to naszą przewagę konkurencyjną. Często klienci nie lubią czekać 4 dni na odbiór swojej przesyłki. Wolą odbierać zakupy nazajutrz.
Obsługa klienta
Profesjonalna obsługa klienta jest jednym z kluczowych czynników budowania sukcesu w e-commerce. Jeśli decydujemy się na sprzedaż np. w Czechach lub Portugalii, koniecznie musimy mieć wsparcie osób, które biegle operują językami obowiązującymi w tych krajach.
Jeśli nie mamy warunków do stworzenia działu obsługi klienta świadczącego wsparcie w określonym języku, możemy w takich sytuacjach postawić na outsourcing obsługi klienta — wyspecjalizowane firmy oferują tego typu wsparcie w wielu językach.
Podatek VAT w sprzedaży cross-border i inne aspekty podatkowe
Wielu sprzedawców zastanawia się, jak wygląda kwestia podatku od towarów i usług w przypadku sprzedaży klientom zagranicznym. Jeżeli zamierzamy prowadzić sprzedaż do krajów będących członkami Unii Europejskiej, kwestia podatku VAT wygląda następująco:
- Gdy naszym klientem jest firma działająca na terenie UE, wtedy stosuje się tzw. zerową stawkę VAT. Firma będąca klientem oczywiście musi być zarejestrowana w VAT UE;
- Gdy kupującym jest klient indywidualny lub firma niezarejestrowana jako aktywny płatnik VAT UE, wtedy sprzedawca nakłada na towar podatek VAT w Polsce. Zasada ta dotyczy sprzedaży nieprzekraczającej kwoty 10 000 EURO.
- Gdy magazynujemy nasz towar poza krajem rezydencji podatkowej, zachodzi obowiązek rejestracji do VAT w kraju magazynowania oraz cyklicznego składania tam deklaracji VAT.
Podejmując temat podatku od wartości dodanej, należy też pamiętać o pewnej procedurze ułatwiającej wymianę towarów na terenie UE — mowa o tzw. VAT OSS. Zakłada ona, że sprzedawcy działający na terenie wspólnoty — aby uniknąć rejestracji jako czynny podatnik VAT w każdym z krajów — rejestrują się tylko jednorazowo w VAT OSS w swoim kraju macierzystym i tam wysyłają kwartalnie do jednego urzędu skarbowego zbiorczą deklarację VAT. Warunkiem jest magazynowanie towaru tylko w kraju rezydencji podatkowej, w przypadku magazynowania towaru w innym kraju należy zarejestrować się tam i rozliczać podatek VAT.
Więcej na temat podatku VAT w handlu internetowym, jak również procedury VAT OSS, dowiesz się z tego artykułu.
Kwestie podatkowe w handlu prowadzonym w modelu cross-border należy szczegółowo przeanalizować. Warto zaczerpnąć wiedzy ekspertów zajmujących się na co dzień sprawami podatkowymi w e-commerce, zwłaszcza że większość księgowych czują się niepewnie w tym zakresie.
Marketing w sprzedaży cross-border
Dobór narzędzi marketingowych w dużej mierze jest determinowany przez budżet, który firma może na te cele przeznaczyć. Koniecznie należy zrobić szczegółowy audyt marketingowy, aby odpowiedzieć sobie na pytanie, jakie kanały marketingowe będą skuteczne.
Pozycjonowanie SEO
Pozycjonowanie — bez względu na to, czy prowadzone lokalnie, czy międzynarodowo — zawsze jest procesem długotrwałym. Musi minąć kilka miesięcy, aby móc myśleć o jakichkolwiek konwersjach z pozycjonowania. Warto postawić na SEO, wchodząc do sprzedaży w modelu cross-border, ale nie należy tych działań traktować jako jedynej formy promocji.
Płatne formy reklamy
Zanim efekty SEO będą zauważalne, warto wybrać formę promocji, która daje względnie szybkie efekty. Takim narzędziem jest oczywiście płatna reklama. Mówimy tutaj o każdym rodzaju reklamy internetowej — zarówno na Facebooku, czy też Google, Youtube oraz innych kanałach społecznościowych.
Rozpoczynając sprzedaż za granicą — bez względu na kraj, który wybierzemy — skutecznie prowadzona reklama wpłynie na zarobki sklepu w pierwszych miesiącach działalności na nowym rynku.
Media społecznościowe i influencerzy
Ważnym elementem budowania sukcesu online jest obecność w mediach społecznościowych. Dobrym pomysłem może być dołączenie do grup społecznościowych, na których przebywają potencjalni klienci nowo pojawiającego się sklepu.
Idąc krok dalej, można nawiązać kontakt z influencerami z danego kraju, którzy również za pośrednictwem swoich kanałów społecznościowych staną się swego rodzaju ambasadorami nowej marki. Często rolę takich ambasadorów pełnią renomowane brandy albo firmy lokalne, których udział w działaniach PR przekłada się na wzrost zaufania do nowej marki na rynku. Często takie partnerstwa pomagają wzbudzać zaufanie klientów do pojawiającej się na rynku firmy.
Ciężko przedstawić szczegółowo zagadnienie międzynarodowego handlu internetowego na łamach artykułu, ale pewnym jest, że warto takie plany skonsultować z kimś obeznanym — zarówno w księgowości dla e-commerce, jak również regulacjach prawnych dotyczących handlu internetowego.
Artykuł partnerski
Autor: Urszula Fijałkowska, Partnership Manager w Taxology
