Lejek sprzedażowy to skuteczny sposób na optymalizację całego procesu sprzedaży i zwiększenie konwersji na kolejnych etapach. Polega na przeprowadzaniu klienta przez szereg komunikatów, których celem jest spowodowanie zainteresowania ofertą, pozyskiwanie klientów i finalnie domknięcie transakcji. Efektem dobrze zaplanowanego i optymalizowanego lejka jest poprawa pracy działu handlowego i zwiększenie sprzedaży.
Lejek sprzedażowy – co to jest?
Lejek sprzedażowy (inaczej lejek zakupowy, lejek marketingowy, lejek contentowy, lejek konwersji czy lejek dochodowy) to sposób ułożenia działań w branży e-commerce, który ma na celu zwiększyć sprzedaż. Lejek przedstawia w formie graficznej (przypominającej trójkąt) procesy sprzedażowe w poszczególnych etapach, poczynając od poznawania klienta z ofertą, aż do zakupu produktów firmy. Najważniejsze w lejku jest to, że zwęża się on ku dołowi, co oznacza, że każdy z etapów procesu zawęża grupę docelową klientów, aby ostatecznie doprowadzić nas do konsumentów zainteresowanych ofertą i zakupem.
Lejki pozwalają stworzyć prawidłowy plan, dzięki któremu możemy osiągnąć postawiony sobie cel biznesowy. Pozwalają także analizować skuteczność dotychczasowych zabiegów i poznać potrzeby potencjalnych klientów.
Jak zbudować lejek marketingowy?
Lejek marketingowy składa się z trzech podstawowych etapów:
- TOFU (Top of the Funnel) – górna część (najszersza),
- MOFU (Middle of the Funnel) – środkowa część,
- BOFU (Bottom of the Funnel) – dolna część (najwęższa).
Z reguły jednak marketerzy stosują podział rozszerzony na 4 lub 5 kategorii. Popularny jest np. niżej opisany schemat uwzględniający 4 części lejka: zwrócenie uwagi klienta, budowanie zainteresowania i zdobywanie danych kontaktowych, ich analiza, sprzedaż i działania posprzedażowe.
Etap 1 – Zdobycie uwagi i budowanie świadomości marki (TOFU)
Pierwszy etap to wzbudzenie zainteresowania naszą ofertą oraz budowanie świadomości marki wśród prawdopodobnych klientów. Aby tak się stało, produkty (lub usługi) powinny być prezentowane w łatwy do zrozumienia sposób, aby przekaz dotarł do możliwie jak największej liczby osób. Przekaz powinien także przykuwać uwagę. Na tym etapie nie podejmujemy jeszcze kroków sprzedażowych, gdyż odbiorcy są dla nas całkowicie anonimowi – nie mamy zatem odpowiedniej wiedzy na temat ich potrzeb. Jakie działania marketingowe są natomiast wskazane? Warto prowadzić np. social media firmowe, wartościowy content marketing (np. artykuły na blogu, publikacje sponsorowane), SEO i SEM, marketing internetowy na forach (tzw. marketing szeptany).
Etap 2 – Budowanie zainteresowania i pozyskiwanie leadów (TOFU)
Wszyscy odbiorcy, którzy weszli w jakikolwiek sposób w interakcję z naszą stroną, przechodzą do drugiego etapu. Teraz pora, aby rozbudzić ich zainteresowanie i zatrzymać u siebie na dłużej. Konieczne jest zatem pokazanie im produktu (lub usługi), kierując uwagę na strony sprzedażowe, gdzie znajdą konkretne informacje na ich temat. Powinno tutaj pojawić się CTA, które ma na celu zachęcić użytkownika do wejścia w głębszą interakcję ze stroną. Może to być np. zapis na newsletter czy formularz z możliwością zadania pytania, gdzie klient musi pozostawić dane kontaktowe. Dzięki temu z anonimowego odbiorcy zyskujemy realny kontakt, a to z kolei przekłada się na większą możliwość sprzedaży.
Etap 3 – Klasyfikacja leadów i wzbudzanie pożądania (MOFU)
To etap, gdzie naszym zadaniem jest wywołanie w potencjalnym kliencie pragnienia posiadania danego produktu (lub skorzystania z usługi), od czego jest już tylko krok do docelowej sprzedaży. Aby proces zakupowy był skuteczny, konieczne jest dokonanie grupowania leadów sprzedażowych, który pozwoli nam na wyłonienie najbardziej atrakcyjnych. Klasyfikacja polega na przypisaniu konkretnemu kontaktowi tzw. scoringu określanego w punktach. Na tej podstawie dzielimy leady na:
- zimne,
- ciepłe,
- gorące.
Posiadając informacje na temat atrakcyjności kontaktów, dział handlowy będzie w stanie skuteczniej doprowadzać klienta do zakupu. Lead gorący wymaga natychmiastowej reakcji. Lead ciepły należy odpowiednio „podgrzać”, natomiast lead zimny jest traktowany jako potencjalny klient, ale na przyszłość.
Etap 4 – Sprzedaż i działania posprzedażowe (BOFU)
Dół lejka obejmuje osoby, które w wyniku poprzednich komunikatów kupiły nasz produkt lub usługę. Musimy jednak pamiętać, że współpraca nie powinna mieć teraz końca – istotne jest utrzymanie klienta na dłużej i sprawienie, aby powrócił w przyszłości. Należy zatem dbać o relacje z klientem poprzez podziękowanie za zakup czy zaoferowanie kodu rabatowego na kolejne zakupy.
B2B a B2C – jaka jest różnica między lejkami?
Lejki powinny być odpowiednio układane w zależności od specyfiki danego biznesu i branży. Inaczej będzie wyglądał lejek marketingowy B2B, a inaczej lejek marketingowy B2C – chociaż jest między nimi wiele podobieństw, ponieważ oba zostały stworzone z myślą o e-commerce i poprawieniu sprzedaży.
W przypadku lejka B2B (sprzedaż B2B – business to business) powinniśmy zwrócić uwagę np. na to, że aby sprzedać coś innej firmie, musimy zdobyć jej zaufanie i zbudować relację z więcej niż jedną osobą (marketing B2B powinien dostosowany do kilku kluczowych odbiorców). Z reguły konieczne jest przeprowadzenie sprzedaży B2B przez wiele szczebli zarządu. Lejek ten zamyka się w większości przypadków spotkaniem lub bezpośrednią rozmową telefoniczną.
W przypadku lejka B2C (sprzedaż B2C – business to consumer) adresatami są indywidualni konsumenci, zatem taka sprzedaż często jest o wiele łatwiejsza. Musimy wzbudzić zaufanie i sprostać potrzebom jednej osoby, a nie całego zarządu, co wymaga podjęcia komunikacji w innym stylu. W większości przypadków sprzedaż przebiega praktycznie w całości internetowo (online).
Jak wykorzystać lejek marketingowy w praktyce?
W przypadku poszczególnych etapów lejka, potrzebne są inne poczynania. Jeśli mówimy o górze lejka (TOFU), marketing powinien skupiać się na poszerzaniu grona potencjalnych klientów, budowaniu świadomości marki, poznawaniu firmy przez klienta oraz pozyskiwaniu danych kontaktowych. Jak powinien wyglądać lejek sprzedażowy w praktyce? Możemy np.:
- prowadzić bloga, na którym będziemy publikować praktyczne wskazówki czy infografiki i przy okazji zaznajamiać potencjalnego klienta z naszymi usługami/produktami (w sposób nienachalny – np. reklama kontekstowa),
- podejmować działania SEO zwiększające widoczność strony internetowej w Google (co w dłuższej perspektywie da nam większy ruch z wyszukiwarki),
- inwestować w płatne reklamy w systemie Google Ads lub Facebook Ads (dadzą szybki efekt w postaci większego ruchu na stronie),
- prowadzić aktywnie social media, publikując wartościowe infografiki i porady,
- zachęcać odbiorców do zapisu na newsletter, w którym również będziemy dzielić się wartościowym contentem i pokazywać naszą ofertę.
W przypadku środkowej części lejka (MOFU), zabiegi powinny polegać na prezentowaniu użytkownikom treści, które przyciągną ich uwagę i zachęcą do zakupu. Przykładem zastosowania może być np. prezentowanie opinii o Twojej firmie (produkcie lub usłudze), oferowanie kodów rabatowych, darmowej dostawy, wartościowych e-booków, dostępów do demo – to wszystko umocni zaufanie do marki i wywoła pożądanie.
Na ostatnim etapie (BOFU), należy natomiast reagować szybko. Kładziemy główny nacisk na nakłonienie potencjalnego klienta do decyzji zakupowej Osoby, które zapisały się np. do newslettera, teraz należałoby „podgrzać”, aby skłonić do konwersji. Zaoferuj np. darmowe próbki, profesjonalne doradztwo, umieszczaj w widocznych miejscach CTA, oferuj programy lojalnościowe czy okres próbny korzystania z usługi.
Jakie korzyści przynosi lejek sprzedaży dla Twojego biznesu?
Dobrze stworzony lejek sprzedażowy daje wiele korzyści dla biznesu, m.in.:
- umożliwia trafne zaplanowanie kroków na danym etapie sprzedaży,
- pozwala skuteczniej prowadzić proces sprzedaży, dzięki np. analityce kontaktów (uzyskujemy informację na temat grupy klientów, na której należy skupić się najbardziej w danym momencie; pomocne będzie przy tym korzystanie z narzędzi do analityki internetowej typu Google Analytics),
- pozwala poznać moment, w którym potencjalni klienci rezygnują z zakupu (co daje nam informację o tym, gdzie należy poprawić obsługę klienta),
- umożliwia dokonywanie analizy skuteczności zabiegów na każdym etapie lejka sprzedażowego (analiza konwersji),
- umożliwia automatyzację sprzedaży (marketing automation),
- ma realny wpływ na wzrost sprzedaży i zysków.
Odpowiednio stworzony, a następnie optymalizowany lejek, jest zatem kluczem do sukcesu.
FAQ
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to narzędzie, które prezentuje ogół procesów marketingowych podzielonych na etapy w graficznej formie. Celem tworzenia lejka jest skuteczne przeprowadzenie klienta od zainteresowania do zakupu.
Jak zbudować własny lejek sprzedażowy?
Lejek powinien być budowany od wzbudzenia zainteresowania potencjalnych klientów poprzez angażujące komunikaty w różnej postaci. Następnie skupiamy się na pozyskaniu danych kontaktowych, po czym dokonujemy grupowania kontaktów wg scoringu. Na tej podstawie dział handlowy może zastosować odpowiednie narzędzia i zająć się najbardziej atrakcyjnymi kontaktami, co zwiększa współczynnik konwersji.
Czy lejek marketingowy jest potrzebny?
Lejki zakupowe są potrzebne, gdyż pozwalają nam lepiej zrozumieć wyniki działań na każdym etapie. Dzięki temu możemy optymalizować naszą pracę, aby skuteczniej i szybciej doprowadzić do finalizacji transakcji.
Z jakich etapów składa się lejek marketingowy?
- Etap 1 – Zdobycie uwagi i budowanie świadomości marki
- Etap 2 – Budowanie zainteresowania i pozyskiwanie leadów
- Etap 3 – Klasyfikacja leadów i wzbudzanie pożądania
- Etap 4 – Sprzedaż i działania posprzedażowe
