Marka Kruger&Matz pojawiła się na polskim rynku w 2010 roku i od tamtej pory prowadzi prowadzi sprzedaż telewizorów, sprzętu home audio, słuchawek oraz urządzeń mobilnych. Jej twórcy za cel obrali sobie tworzenie optymalnych i dostępnych dla wszystkich rozwiązań technologicznych. Marka została nagrodzona m.in. godłem Odkrycie Roku 2013, statuetką Złoty Bell od czytelników magazynu Mobility, a także nagrodą Złoty AS IT magazynu Reseller News w kategorii Debiut Roku.
Twórca marki Kruger&Matz, Michał Leszek w rozmowie z Wojciechem Dwojackim (Country Head Polska w firmie BaseLinkerze) opowiedział mi.n. o tym, jak startować z marką własną i jak ją promować. Przeczytaj fragmenty wywiadu, a całość rozmowy obejrzysz na naszym kanale YouTube!
Jaka jest strategia na rozwój firmy Kruger&Matz i zwiększenie sprzedaży?
Michał Leszek: Zwiększenie sprzedaży to nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale też oferowanie nowych produktów, tym klientom, którzy już z nami są. To jest de facto największa część naszej strategii. Jesteśmy trochę jak Procter & Gamble – chcemy mieć bardzo dużo różnych marek w różnych segmentach. Chcemy możliwie jak najszerzej istnieć na rynku. Jeżeli jesteś w stanie zarobić 5 zł na jednym produkcie to nie jest duzo, ale jesli produktów masz 5 tysięcy – to nagle robi się spora kwota tego zysku. Nie chodzi o to, aby na jednym produkcie wycisnąć nie wiadomo ile, tylko żeby mieć dużą dywersyfikację. Taka strategia pozwala nam zminimalizować pewne ryzyko, bo jak nam wypadnie jeden klient i produkt, nie jest to problemem. Nie ma skupienia ryzyka w pojedynczym miejscu. Z tej perspektywy biznes jest odporniejszy na wstrząsy. Natomiast z drugiej strony są momenty, w których sprzedajemy jeden produkt, bo takie jest zapotrzebowanie na rynku. Dla przykładu: kiedy przechodziliśmy z telewizji analogowej na cyfrową sprzedaliśmy ponad milion tunerów DVB-T. Byliśmy w tym zakresie liderem sprzedaży w Polsce. Takie fale się zdarzają w biznesie i chcemy z nich skorzystać. Jeżeli takiej fali nie ma, to wciąż mamy tysiące produktów, na których zarabiamy – w całości daje to dużą wartość.
Czy jesteście obecni na rynkach zagranicznych i jak to się stało?
M.L.: Jeżeli chodzi o rynki zagranicznie to jesteśmy obecni w mniejszej i większej skali na większości rynków europejskich. Mamy drobnych klientów i dystrybutorów w Grecji, Portugalii oraz krajach ościennych Polski. W większości przypadków są to typowo offline’owe współprace. Odnośnie całego obrotu firmy sam eksport stanowi około 20%. Największą częścią jest nasza własna firma w Rumunii, jest to 50% całego eksportu. Mamy tam własną spółkę-córkę, założoną z dwoma braćmi (naszymi byłymi klientami). Była to naturalna organiczna współpraca, która przerodziła się we wspólny biznes. Zaproponowaliśmy im dokapitalizowanie ich struktury w Rumunii po to, aby oni mogli przejść na wyższe obroty. Od tamtej pory wspólnie pracujemy na sukces w Rumunii.
Jaką rolę w Waszej sprzedaży internetowej odgrywa BaseLinker?
M.L.: Internet ma to do siebie, że jeśli ktoś nam ogarnie logistykę, to w zasadzie my zajmujemy się tylko wystawianiem produktów. W naszym przypadku jestesmy producentem produktów, odpowiadamyy za ich wdrożenie, mamy udział w produkcji – zajmujemy się całym łańcuchem. Jeśli weźmiemy osobę, która chce handlować adidasami, to ona kupuje z hurtowni i sprzedaje dalej. Nie ma zbyt wiele możliwości kreacji dodatkowej wartosci, poniewaz marka nie jest Twoja. Klienta końcowego interesuje tylko cena. E-commerce daje niski próg wejścia. Zwłaszcza jeżeli mamy mało produktów, wystawienie na Allegro 2, 5 czy 10 produktów nie jest problemem.
Jeśli Kruger&Matz myśli o wejściu na nowy rynek (w tej chwili rozwijamy niemiecki Amazon), to my musimy wrzucić dwa tysiące produktów, mieć nad tym kontrolę cenową, update’ować opisy. Szczerze mówiąc, to bez BaseLinkera byśmy się popłakali w tym zakresie. Korzystamy z BaseLinkera i gdyby nie tego typu narzędzie, która pozwala łączyć marketplace z naszym systemem, to byśmy nie dali rady. Jest to też kwestia naszej historii – wywodzimy się z rynku offline’owego, wchodząc w e-commerce zaczynaliśmy z bazą dwóch tysięcy produktów i nagle musieliśmy je wystawić na Allegro z opisami, zdjęciami i tłumaczeniami. To jest wydarzenie, nie da się tego zrobić w jeden dzień. Bez automatyzacji tych procesów przy naszej skali nie moglibyśmy funkcjonować albo musielibyśmy zatrudniać dodatkowo 200 osób, żeby to obsłużyć. Dużą częścią rozwoju operacyjnego było wdrożenie rozmaitych systemów – dużego ERP, usprawnienie magazynu oraz BaseLinkera, który łączy wszystkie nasze sklepy. Używamy go nie tylko do komunikacji z Allegro, ale tak naprawdę wszystkie nasze sklepy internetowe oraz marketplace łączymy z BaseLinkerem. Według mnie nawet na mniejszą skalę jest to właściwa metoda działania, bo dostajemy szybkość i sprawność operacyjną wraz ze skutecznością rozwiązania, które jest supportowane i update’owane automatycznie. Posiadanie takie middlemana jest kluczowe i wygodne.
Jakie są trzy błędy, które warto popełnić w biznesie online?
M.L.: Wydaje mi się, że nie warto w ogóle popełniać błędów. Natomiast błędy, przed którymi przestrzegam to brak obserwacji rynku i niedostosowanie się do jego zmian. Zwłaszcza jeżeli mamy biznes oparty o handel, czyli rotujemy produktem i mamy zamrożony w nich kapitał obrotowy. Nie możemy siedzieć na produkcie, który nie rotuje. Musimy dosyć szybko reagować na co, co się na rynku dzieje. W perspektywie tworzenia marki mógłbym powiedzieć, że nie należy przedwcześnie wypuszczać produktów lub usług, które są niedopracowane. Markę trudno się tworzy, łatwo psuje. Jeżeli ten produkt nie spełnia oczekiwań to żadna kampania marketingowa nie załatwią tematu. Podstawą tworzenia marki i jej rozwoju to: dobry, dostępny produkt, cena i zadowolony z produktu klient. Zawsze powtarzam, że podstawa to produkt, cena, dystrybucja i dopiero promocja. Kolejnym tematem, na który proponowałbym zwrócić uwagę, jest dobra analiza kanałów sprzedaży pod względem kosztów ich prowadzenia. Skalujemy to co jest realnie rentowne. Często mamy wiele kanałów dystrybucji, wrzucamy je w jeden worek i widzimy jeden wynik finansowy. Nie wiemy, jak poszczególne kanały sobie radzą i ile nas kosztują. Np. my nie korzystamy w Google Ads w żadnym stopniu, bo według analiz nam się to nie opłaca.
